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GLP, Automotriz el gran ganador

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El GLP Automotriz que esta dentro del GLP Granel es uno de los más difíciles de manejar para los Gerentes Comerciales de Venta.

La Historia reciente del desarrollo del GLP Automotriz en el Perú nos muestra que a diferencia del GLP Envasado tiene un gran dinamismo tanto en el Volumen que se viene comercializando, que ha generado un incremento de las Ventas en las Estaciones de Servicios y el numero de Estaciones que se tiene a nivel Nacional.

Las Ventas Totales del GLP en el Peru crece a menos de 5% anual en Promedio.


Volumen de Ventas de Total GLP PERU EN TM.

En el Grafico 1 nos muestra la evolución de las Ventas del GLP en el Perú en TM, en el año 2015 durante una exposición un Director Comercial nos decía que no encontraba ningún Driver de crecimiento para el GLP, el impulso del FISE había terminado y esta institución estaba bajando sus proyecciones de 1’500,000 a menos de un Millón de hogares para ser atendidos, además se encontraba frente a la debilidad de sustitución del GLP Domiciliario con el Gas Natural, este amigo no había considerado la fortaleza del crecimiento del GLP Automotriz.

El GLP Automotriz que esta dentro del GLP Granel es uno de los más difíciles de manejar para los Gerentes Comerciales de Venta, es un Mercado que es atendido por más de 300 empresas (Un cisterna puede ser una empresa) y empresas de Autoconsumo, no existe forma de generar fidelidad con el Cliente, la única fidelidad es al Precio de Venta , es un campo de Batalla donde muchos Generales han sido retirados por no llegar a sus metas, hay empresas que han paralizados sus ventas a este sector por la informalidad existente porque hasta Octubre del 2018 eran atendidos con GLP Envasado que estaba subsidiado y ahora se viene desviando el GLP Granel a GLP Envasado, al estar el GLP Automotriz en un Mercado distorsionado no se podía competir salvo ingresando a ser un Contrabandista, hay muchas empresas que han cerrado o están en proceso de cierre y otras sobreviven con un mínimo margen, trasladando utilidades de otras unidades de negocio para que sigan sobreviviendo.

En esta Guerra las Estaciones de servicio han aprovechado para ofrecer un Precio más competitivo a sus clientes, el Mercado del GLP Automotriz ha respondido creciendo en número de unidades – Vehículos convertidos y en el Volumen Comercializado, es un mercado que ha crecido y que hoy este sector tiene buenos márgenes de Comercialización y que las utilidades de una Estación de Servicio depende directamente de ella.

En el Grafico 2 podemos observar que en los últimos años el GLP Automotriz ha crecido a más dos dígitos a diferencia del GLP Envasado o Industrial, estas cifras han sido corregidas de las cifras oficiales generadas por Osinergmin debido a las Distorsiones que genera el Subsidio que tiene el GLP Envasado dentro del Fondo de Estabilización del Precio de los Combustibles – FEPC y últimamente de las Ventas del GLP Granel que se están direccionando hacia el GLP Envasado por la diferencia de Precios que tienen estos dos productos.

Volumen de Ventas de GLP Automotriz sin distorsiones.

El Promedio de Ventas por cada Estación en el caso de Lima se ha incrementado de 700 a 800 Galones por día y el promedio de las Estaciones que tienen precios competitivos pueden llegar a 1,500 Galones diarios y existen algunas Estaciones que se han especializado en este producto, tienen los precios más bajos del Mercado y pueden llegar a vender más de 6,000 galones diarios.

Hasta hace un par de Años el GLP automotriz definía la utilidad marginal en una Estación donde solo comercializa GLP y Combustibles Líquidos, ahora que el Volumen y los márgenes de las Ventas de GLP son mucho mayores que las de Combustibles Utilidades potenciales.

El GNV que es Competencia directa del GLP Automotriz ha ido perdiendo terreno en Ventas,  algunas Estaciones de Servicio han sido vendidas y retiradas del Negocio por su escasas ventas, esto ha sucedido en las Estaciones ubicadas en Magdalena del Mar, Breña y Cercado de Lima que han sido vendidas para Negocios inmobiliarios, Industria y otra ha transformado la estación para combustibles líquidos y GLP, en algunas Estaciones están reduciendo el numero de Islas en beneficio a ampliarlos para GLP.

En el caso del GNV el número de las Conversiones nuevas no cubre el numero de Unidades que se están retirando sobre todo se canalizan a Provincias transformándose estas unidades a GLP Automotriz aprovechando el mismo Tanque de almacenamiento con una pequeña inversión de S/150.00 o menos para convertirla en una unidad a GLP.

En Resumen el GLP ha salido fortalecido se encuentra en todos los Departamentos del Perú, Su demanda proviene principalmente de Mototaxis, Taxis pero también hay una Clase Emergente que busca ahorros en sus consumos y los encuentra en este Producto que es más económico en su conversión además que goza de la preferencia de este sector de la Población, en los últimos meses marcas reconocidas como Chevrolet y Hyundai han venido haciendo publicidad en los medios de Ventas de Autos y Camionetas convertidos a GLP lo que genera mas confianza al Consumidor final lo que nunca sucedió con el GNV.


Número de Estaciones de GLP a nivel Nacional

En el Grafico 3 podemos apreciar el numero de Estaciones de GLP que se tiene a nivel nacional si consideramos que existe alrededor de 4,551 Estaciones de Servicio este producto se vende en el 27% de las Estaciones a Nivel Nacional, la otra Ventaja que tiene es el bajo nivel de Inversión que puede estar entre US$ 80,000 – US$ 100,000 y no tiene los controles excesivos que tiene el GNV y sus Niveles de Inversión que se encuentra en un Millón de Dólares.

Finalmente el GLP ha venido bajando de Precio desde fines del último Trimestre del 2018,  como referencia el Marcador del GLP que es el Mont Belvieu que hace referencia al Precio del Propano en el Golfo de los EEUU ha disminuido desde US$ 1.06 en Set 2018 X Galón a US$ 0.41 Agosto 2019 es decir es una reducción de más del 61% y lo que explica esta reducción del Precio a pesar del Invierno en los EEUU pasados es principalmente por la Guerra Comercial que existe entre los EEUU y China, donde el Precio de los Futuros y principalmente de los Commodities han disminuido sustancialmente por la incertidumbre y riesgos que existen en estos mercados, a ello se debe añadir la reducción del Precio del Barril de Petróleo y la sustitución del Propano por el Gas Natural en los EEUU…Esta reducción en el Precio ha generado una Mayor competitividad del GLP Automotriz frente al GNV y debería ser aprovechada por las Autoridades del MEM y del Ministerio de Economía para que dé una vez se retire al GLP del Fondo de Estabilización de los Precios de los Combustibles y no continuar generando distorsiones y afectando la Caja del Estado en Subsidios que solo beneficia a las Clases Medias y Altas del Perú lo cual es algo ilógico de esta medida.


Evolución del Precio del Propano Enero 2016 – Agosto 2019

*Este articulo apareció en la edición 14 de la  revistaenergia.pe ?https://cutt.ly/SeDoufw


Autor:

Walter Espinoza Villaverde

Gerente General Villaverde Consultores.

 
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